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如何找到理想的国际贸易伙伴

对于如何在国外市场寻找具有良好合作前景的代理商、分销商或是合资伙伴,许多企业心中无数。常常,一些企业在寻找国际代理时,往往依赖运气,而没有自己的战略措施。

通常,许多企业开展出口业务几乎纯属偶然;大部分出口销售业务只是从国内业务中剥离出去的一小部分。类似的情况是,大多数企业与代理商和分销商的关系也来源于随机的查询或是贸易展会上的偶然相遇。当被问及如何获得国际代理时,许多企业竟然回忆不出其代理关系的来龙去脉。这似乎有些奇怪,可实际情况是,就连某些合资伙伴关系的建立也是如此。

随着国际互联网的不断普及,人们可能会产生错觉,误认为寻找那些难以寻觅的最佳贸易伙伴的几率将会增加。可关键是,那些企业宣传资料不可能是只为你寻找合作伙伴而准备的专项“信息”。国际互联网可以提供一些有关企业的经营范围及联系方式等线索,但,互联网带来的这些好处都无法代替人们传统的智慧和战略思维,一些在国际销售方面业绩非凡的企业就是以此走向成功的。

令人惊讶的是,这种盲目出击开拓国际市场的做法不仅存在于中小型企业,就连许多知名大企业的做法也如出一辙,仅仅依赖运气。国际大企业有着经验丰富的业务主管,在开拓海外市场方面资金预算雄厚,如果加上适当的机会,可能会取得成功。但问题是,“适当的机会”很少“从天而降”。不过,人们还是可以通过瞄准国际市场目标以及具体界定理想合作伙伴的办法,来找到“适当的机会”。

如果出口销售被认为是“蛋糕上的点缀”,那它至多不过就是多此一举而已。对于国际商务关系需要投入与国内业务同等的精力和关注。不要以缺乏力度、不重实效的方式和国际贸易伙伴打交道。由于以往与国外代理商和分销商合作时业绩不佳,许多企业的希望值不高,他们只得接受那种不能带来多少市场份额的合作关系。记住:最好不要接受那些表现不好或业绩平平的国外代理。

许多企业一见到看上去还不错并愿意为自己做代理的企业,便马上与其联手,这种做法无论如何都是错误的。当代理商或分销商突然冒出来,没有其他人与之比较时,总给人以“黄金搭档”的感觉。应避免紧急情况下草率做出决定,要花时间去寻找,将你心目中得理想贸易伙伴应具备的基本品质明确下来,并落实到文字上。
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